我們售前外包客服主要的職責就是為店鋪銷售產品提高轉化率和客單價的，今天就給大家介紹一下可以提升銷售能力的FAB銷售法則。
FAB應的是三個英文單詞，即Feature、Advantage 和Benefit,分別代表商品的性、作用和益處，按照這樣的順序編輯銷售話術，會更容易打動顧客。在這個法則中，最關鍵的就是Benefit (顧客的利益點),顧客在選購任意一件商品時，一定是這件商品能為顧客解決具體的問題，順利解決問題就是顧客關注的利益點。
商品的基本屬性包含了很多信息，比如材質、顏色、尺碼等內容。客服在上崗前都是經過系統培訓的，對于商品屬性也不陌生。但是一個客服能把商品介紹得簡單、明了，并不是- -件簡單的事。
(1)商品顏色。商品的色差問題是在所難免的，不管是過去網頁中的圖片，還是現在直播間的商品展示，顧客收到后總感覺有賣家秀和買家秀的區別。客服在介紹顏色時，可以用-些對比色或者形容詞，比如一度很流行的火龍果顏色，那就是和紅心的火龍果一樣的顏色， 這樣可以給顧客更加直觀的體驗感受，而且當顧客收到商品時，會感覺商品屬性與個人期待值更符合。
(2)商品尺碼。有的顧客很糾結，到底是買大還是買小。客服除了需要具備推薦合適尺碼的經驗，還要關注銷售的群體，如果是中老年顧客選購服裝，就建議選大的，因為多數的老年人更喜歡寬松、舒適的穿著。
商品作用通常指的是商品的功能，每件商品都有自身明確的功能，而且很多商品還是多功能綜合型的。客服需要進行充足的準備，對自家商品的功能了然于胸，這樣才能更加自信地為顧客推薦商品。一位美妝店的客服主管，雖然是男生，但是對于店鋪銷售的口紅，他都親自試色過，他告訴客服，口開涂在手背上的觸感和余在嘴唇上的觸感是完全不一樣的，試色過的他能更注確地向顧客描述口紅上唇后的顏色和滋潤度，他通過自己的專業知識贏得了許多顧客的信賴。
現在網上還有很多稀奇古怪的東西，它們貌似不具備任何功能，但是對于一件商品來說，除了通常的功能價值，還有- 種是情緒價值，一件藝術品可以提高空間品位，這就是它的功能:而一只網紅復讀鴨可以為顧客減壓，帶給顧客好心情，這也是功能。任何商品的價值都是一種功能 ，無須局限在使用功能的單一認知里。
商品益處就是顧客的利益點。顧客的購物過程就是在為自己的需求買單，不管是物質需求還是精神需求，這也是銷售的重中之重。客服只有真正了解顧客需求，才能精準地介紹商品功能，并且這個功能恰巧是顧客需要的。很多人以為顧客的離開是因為價格問題，但是通過后臺的數據分析發現，顧客離開的大多數原因是因為自己的需求沒有被關注，更沒有被客服重視，所以他們才會選擇離開。
關于FAB法則的商品銷售話術，需要客服在工作過程中針對不同的銷售場景逐漸完善，越豐富的銷售場景話術，越能滿足顧客的多樣需求，看懂顧客的需求，自然就離成交不遠了。
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